¿Que es vender?
Podemos definir el arte de vender como el proceso por el cual el vendedor:
1. Busca activamente al candidato.
2. Determina si el canditato carece o necesita de sus productos o servicios.
3. Le muestra cómo sus servicios profesionales y sus recomendaciones satisfacen mejor sus necesidades.
4. Persuade al candidato de que es ahora el mejor momento de comprar.
5. Después de la venta, se mantiene en comunicación con su cliente para conservarlo satisfecho y revisa cada cierto tiempo el programa trazado para asegurar la continuidad del producto. Al proceder así, se granjeará la confianza de su cliente, éste a su vez lo recomendará a sus amigos, socios y conocidos, quienes a su vez serán fuentes de nuevas ventas.
Se puede afirmar que la venta es una "conversación" con una finalidad definida: inducir al candidato a decidirse a hacer la compra que llenará de satisfacción tanto a él como a usted. Para lograr verdadero éxito como vendedor, a usted debe gustarle la venta, debe sentir satisfacción por haber logrado que su recomendación haya sido tomada en cuenta. Las ventas ya no dependen de la "charlatanería y baboseria", sino del afianzamiento de unas relaciones sinceras y durables entre usted y su cliente sobre la base de que llenara unas necesidades en este.
El éxito del vendedor de hoy exige tener conciencia de que se está tratando con seres humanos cultos, inteligentes y bien informados. La gente compra lo que quiere a la persona que le cae simpática. Como usted no puede obligar a un candidato a que le compre, le toca exponerle las ideas de venta en forma tan atractiva que se decida a comprarle . Esto no es fácil y exige dejarse de improvisaciones para concretarse en los hechos. Hay que conocer al candidato, conocer el producto que se ofrece y saber cómo ese producto va a solucionar sus necesidades, para luego determinar la mejor manera de presentarle sus ideas en la forma más atractiva posible.
Esta es la clase de venta que ayuda a su candidato a comprar.
El consumidor tiende a ser cauteloso y reacio a todo cambio. De ahí que necesitamos el arte de la venta profesional si queremos que nuestro nivel de vida y nuestra economía se beneficien del desarrollo de nuevas ideas, de nuevos productos y de nuevos servicios.
No siempre se logra la venta en su integridad, pero es posible que hayamos recorrido bastante camino hacia el logro de este objetivo. Los mismos vendedores son muy susceptibles a este resultado práctico. Si uno compra, le acompañan amablemente (desgraciadamente, no siempre, incluso comprando) hasta la caja y hasta la puerta. Si uno no compra, a menudo le despiden con indiferencia. Con esta actitud hemos matado las raíces de una futura venta.
Trabajemos con convicción. Hagamos de nuestro tiempo con el prospecto cliente uno agradable y amable; desde la entrada a la salida. Dejemos en el cliente un buen recuerdo. Su memoria y su subconsciente, en una futura ocasión cuando le pese su necesidad, le conducirán donde nosotros.
Tras el logro de la venta hay que mantenerle contento siempre. La diferencia entre el comprador ocasional y el cliente satisfecho, es que éste último guardará nuestra tarjeta en su cartera por recordar que le servimos bien. El buen vendedor profesional ha de saber comunicar "las ganas de volver a nosotros" . Convertir a ese cliente en un amigo.
Una vez logrado el cliente amigo hay que darle cariño (como decimos en Puerto Rico). Un error muy difundido es el de considerar, en cierto momento, que el cliente "ya es nuestro" no nos debemos dormir sobre los laureles. No olvidar a quien nos otorga su confianza y sus compras, es ley de vida para todo establecimiento que aspire a la longevidad.
El vendedor ha de conocer los gustos de sus clientes, sus criterios, sus manías y sus flaquezas. El comprador ha de estar seguro de que cada vez que nos visita se le recuerda, se le atiende y se le considera. Hay que hacerle sentir que es "alguien" en nuestro comercio. En definitiva, el vendedor logrará que el comprador se vuelva cliente y que el cliente se sienta amigo.
