¿Qué hacer cuando su cliente se va por la puerta?

¿Qué hacer cuando su cliente se va por la puerta?

Al igual que la muerte y los impuestos, una cosa que usted puede confiar que le va a suceder como  empresario es que en algún momento de su carrera, su mayor cliente se querrá ir. “saldrá por la puerta”.  

Podría ocurrir por muchas razones, algunas razonables y esperados - como cuando un nuevo equipo de alta dirección de un cliente decide traer a su propio talento en lugar de heredar los vendedores del viejo equipo  y otros que sorprenden. Una vez perdí un cliente porque el jefe Ejecutivo pidió un favor personal (en este caso, una clase de equitación para su hijo). Cuando no fue como se esperaba, mi empresa fue despedida de su cuenta ese mismo día. Sorprendidos de hecho.

Independientemente de la razón, la pérdida de un cliente importante puede ser un evento que  produce ansiedad tanto para el empresario como al personal, y la gestión de las consecuencias puede ser difícil, por no decir aterrador. Así que, ¿qué hacer cuando le pasa a usted?

1. No deje todos los huevos en una sola canasta.

La mayoría de la ansiedad que he sentido fue cuando un cliente llegó a ser demasiado importante para mi empresa. Por obvio que parezca, el tamaño de un cliente realmente puede arrastrarse para arriba en usted. Si lo deja crecer sin control, puede que te encuentres levantar la vista de su trabajo seis meses después, sólo para darse cuenta de que este cliente es lo único que se mantiene las luces encendidas.

Cuando un cliente crece, es crucial resistirse a convertirlo en su único enfoque. Además de trabajar extraordinariamente en mantener y hacer crecer ese negocio en particular, también debe hacer que sea una prioridad para cultivar otros clientes, incluso cuando el negocio es bueno. De lo contrario, si ese cliente tan importante decide irse, todos los demás se van junto con ella. Y la reconstrucción del castillo de arena puede ser dolorosa.

2. Mantener una cara seria, y fingir 'hasta que lo consigas’.
Como propietario de un negocio, la cosa más difícil que he tenido que aprender ha sido poner mi poker face (cara seria). En pocas palabras, mantener una apariencia neutral cuando no me gusta o estoy en desacuerdo con alguien no es algo natural para mí, es algo que he aprendido con el tiempo, con distintos grados de éxito. Del mismo modo, la habilidad más importante que un empresario debe aprender puede ser la forma de presentar un aire de confianza y fuerza a su equipo cuando su principal cliente entra por la puerta.

Somos, después de todo, animales de la manada, cuando sentimos el más mínimo soplo de miedo de un líder, que puede barrer a través de la empresa como un reguero de pólvora. Mantener la confianza y la autoridad es absolutamente esencial para mantener alta la moral del personal y valorado en su lugar, incluso si usted está fingiendo.

3. Nutra a su personal.

Necesita a su personal tanto como ellos lo necesitan a usted.

Cuando un cliente se va, me tomo el tiempo para reunirme con cada empleado que estaba en el equipo para asegurarles que su trabajo es seguro, y para esbozar los planes específicos que tengo en lugar de redirigir sus energías. En muchas empresas, la pérdida de un cliente puede dar lugar a despidos. Pero la marca de un buen líder y empresario de éxito es la capacidad para mantener buenos empleados en todo, incluso en un clima económico nublado.

Un buen empleado es el producto del tiempo en la silla. Si usted es capaz de comprometer a sus empleados a través de los tiempos buenos y malos, que, sin duda, va ser lo mismo para usted. Y al hacerlo, mejorar tanto la moral de la empresa y de sus resultados.

4. Una bendición disfrazada.

A veces perder un cliente puede convertirse rápidamente en un ambiente positivo, dándole la libertad para asumir a un competidor más grande, aliviar el estancamiento creativo en su personal, proporcionando el impulso de sacrificar las vacas, es necesario recordar el punto número uno.

Tener un cliente que salga por la puerta es una parte natural de la propiedad de las empresas y es probable que ocurra muchas veces a lo largo del ciclo de vida de su empresa. El consuelo es que la pérdida de un cliente le permite estar mejor preparados para hacer frente a futuras pérdidas y dificultades, y fortalecerá sus vínculos con los empleados valiosos. Y soy un firme creyente de que lo que no se rompe, te hace más fuerte.