3 Estrategias para diferenciarte de la competencia

3 Estrategias para diferenciarte de la competencia

¿Cómo puedes diferenciarte en el mercado cuando hay centenares con tu misma profesión? Interesante, verdad? Te muestro 3 estrategias para diferenciarte de la competencia:

Estoy segura de que muchas veces ha pasado por tu cabeza la pregunta anterior. Claro, cuando hablamos de estrategias que harán que tu negocio sea rentable, siempre hablamos de la diferenciación, de esa razón por la cual serás único para tu cliente y te elegirá por entre tus competidores. ¿Lo has pensado?

Que seas contador, diseñador, arquitecto, terapeuta, coach, consultor, etc, etc (la lista es larguísima) no significa que tu profesión no pueda destacarse a través de ciertos parámetros y “condimentos” que puedes sumarle a tu estrategia de servicios. No hay una sola forma de llevar adelante una profesión y sobre todo no hay reglas (siempre dentro de todo lo ético y legal) que no te permitan un poquito más de creatividad para diferenciarte de la competencia ¿Preparado para hacer cambios en tu profesión y separarte de la competencia?

Aquí tienes 3 estrategias para diferenciar tu profesión en el mercado:

Eres diferente o eres barato, Guy Kawasaki

Estrategia # 1 – Especialización en un determinado mercado

Si bien es cierto que siempre te recomiendo que tengas un cliente ideal o un mercado objetivo, este puede también ser parte fundamental de tu estrategia de negocio para diferenciarte de la competencia.

Estrategia # 2 – Especialización en un área temática

Esta especialización también es vital para que tu posicionamiento en el mercado sea efectivo y bien puedes utilizarla como una estrategia de diferenciación. ¿Cómo sería? Especializarte en algo que sabes hacer muy bien, del que tienes un conocimiento particular, y hacer que tu negocio crezca sobre esa base.

Estrategia # 3 – Combina tu especialización y tu talento personal

Una de mis maneras favoritas de diferenciarte de tu competencia es combinar no sólo tu especialización (como cualquiera de los ejemplos anteriores) sino también tu talento personal. ¿En qué eres bueno que hace que te destaques? ¿En qué eres bueno que hace que te diferencies de los demás? Pon a jugar tus talentos y reinventa tu profesión.

Así que ya sabes, cuando te preguntes, ¿de qué manera puedo diferenciarme en el mercado? ¿Cómo puedo hacer para que mis clientes me elijan a mí entre tantos otros profesionales? … ya tienes tres estrategias para aplicar y separarte de la competencia.

¿Qué te parece comenzar dando el primer paso? Si todavía no tienes un negocio propio (o el que tienes no está funcionando como esperas) y quieres comenzar diferenciándote de tu competencia.

Recuerda que cualquiera de estas estrategias te ayudarán en tu propósito de separarte de la competencia, pero de ninguna forma eso significa que debes descuidar la calidad de tus servicios. Sólo que esto ya no es un diferenciador en el mercado, es algo que no puedes dejar de tener. ¿Qué te han parecido estas tres estrategias? ¿Cuál de ellas conecta mejor contigo para que puedas diferenciarte en tu negocio? 

Cómo subirle el precio a un cliente

Cómo subirle el precio a un cliente habitual

Si te estás planteando subirle los precios a un cliente con el que llevas tiempo trabajando te recomendamos que lo hagas así... para que no cambie de proveedor.

En los tiempos actuales es más normal que se renegocien tarifas porque el escenario ha cambiado. Ahora bien, hay que justificarlas muy bien tanto con datos objetivos (competencia, costes de materias primas) como subjetivos (descompensación entre pagos e ingresos, cambio de previsiones). Pero, además, conviene conocer la situación de tu interlocutor para ver si puede hacer frente a la petición.

Hay que poner el énfasis en la duración de la relación comercial, en la satisfacción por tus servicios y en la necesaria revalorización de tus tarifas, porque la situación actual no es sostenible para ti, siempre con la vista puesta, como hemos dicho, en la posibilidad de alcanzar objetivos secundarios (lo que proponíamos antes: si no puedo cobrar más, por lo menos que me cueste menos: si antes cobraba 100 y quiero ganar 120, ver en realidad de dónde puedo sacar 20 más).

Eso sí, “Cuando te estés planteando abordar una negociación de este tipo es imprescindible crear una predisposición a tu favor, y para eso resulta crucial que tus servicios hayan sido impecables en los últimos tres o seis meses”. 

 “Hace cinco años que hacemos negocios juntos y en todo este tiempo nunca has tenido ningún problema con nosotros ni en tiempos ni en calidad ni en servicio. (Arranca la renegociación enfatizando el tiempo de relación y lo impecable de tu servicio). Sé que los tiempos ahora son difíciles para todo el mundo” (empatiza con él, reconócele que puede no ser un buen momento para nadie)…

“Pero el mercado ha cambiado y ahora la materia prima/los costes de transporte/el coste de personal/las tarifas de la competencia/el IPC se han incrementado y para nosotros no es sostenible continuar al precio/en el modelo/en la situación  actual “. (Es importante aquí ser muy transparente con lo que ha cambiado y las consecuencias que eso tiene para ti).

“Es necesario que revisemos las tarifas/ para poder mantener estos mismos precios. Necesito que el volumen de pedidos se incremente en un xx%/ que me garantices xx pedidos más al año/ que revisemos los servicios que se incluyen en ese precio/ampliar los plazos de entrega/ reducir la cantidad”. (Tienes que analizar muy fríamente dónde estás perdiendo en la relación y tratar de mejorar ese punto: si te garantizan más pedidos, puedes compensar el valor final de la operación; si revisas los plazos de entrega, puedes a lo mejor aprovechar mejor tu fuerza de trabajo, etcétera).

Otra fórmula que puede resultar muy atractiva es ofrecer al cliente o al proveedor incrementar el precio añadiendo más valor a tu servicio: mayor puntualidad, mayor atención, mayor personalización, más servicios…

 

“Hemos rediseñado nuestra oferta para que ajuste mejor a la nueva situación y ahora podemos ampliar las áreas de actuación a xxx, pero esto lleva un coste añadido de xxx”.

De esta manera, le dejas la puerta abierta para que si no quiere la ampliación, puedas ofrecer un servicio que te cueste menos.

3 estrategias de Google para triunfar

Todos los años, miles de empresas se ven rebasadas por una “racha” de innovación, sufren por la falta de identidad, fracasan por no invertir en nuevas cosas y, un gran porcentaje, evita tocar el tema del capital humano. Algunas se convertirán en marcas pasajeras, aquellas que pocos recuerdan y nadie quiere imitar. Sin embargo, hay un número determinado que ha alcanzado la inmortalidad, un ejemplo es Google.

En 1997, la Universidad de Stanford rechazó la idea de utilizar este buscador pero, un año después, Larry Page y Sergey Brin recibieron un cheque de 100 mil dólares de la mano de Andy Bechtolsheim, cofundador de Sun Microsystems, por una entidad que aún no existía. Hoy, la empresa del buscador que se fundó en un garaje de California se ha convertido en el precedente y en un verdadero ejemplo para que las empresas puedan alcanzar el éxito y sigan innovando. 

Pero, ¿cuáles son las reglas y estrategias que han llevado a Google por el camino de la inmortalidad? Jonathan Rosenberg, ex vicepresidente senior de productos de Google y Eric Schmidt, presidente ejecutivo de Google y ex CEO de la compañía, escriben “Cómo trabaja Google”, donde desenmascaran las estrategias que han llevado a esta empresa hasta la cima. ¿Quieres saber cuál es su secreto? 

Ambos autores concentran la información en seis puntos estratégicos: cultura organizacional, estrategia, talento, toma de decisiones, comunicación e innovación. Sin embargo, nos enfocaremos en tres fundamentales:

Cultura organizacional: cree en tus propios eslóganes

• Comer, trabajar y vivir juntos

¡Fuera cubículos y oficinas! Los expertos de Google aseguran que uno de los puntos focales en su cultura organizacional es la convivencia y el trabajo en equipo. Este par asegura que la falta de paredes puede llegar a producir grandes mentes, dejando de ser un límite para la creatividad y la innovación. Esto no quiere decir que no haya jerarquías, sólo aseguran que de nada sirven los muros cuando se habla de crear. 

• La regla del 7

Nadie espera escuchar la palabra “reorganización”, aquello que sucede cuando las cosas no van bien o cuando se piensa que un cambio drástico es la solución al problema, pero sí lo es un nuevo diseño organizacional.

Por ello, la empresa del buscador opta por una organización plana con jerarquías horizontales, “no tanto por querer estar más cerca de la cúspide, sino porque quieren que las cosas se hagan y necesitan acceso directo a quienes toman las decisiones”.

La regla obliga a tener un esquema más plano, con menos supervisión gerencial y mayor libertad para los empleados, es decir: a los gerentes se les permite que un máximo de siete personas les reporten. 

• La regla Bezos de las dos pizzas

La base del éxito deben ser los equipos pequeños, aseguran los autores, esta regla viene de Jeff Bezos, el fundador de Amazon, quien asegura que los equipos deben ser tan pequeños como para poder ser alimentados por dos pizzas.

“Los equipos pequeños son como familias: pueden discutir y pelear o hasta ser francamente disfuncionales, pero suelen reagrupar esfuerzos en el momento indicado".

Decisiones: el verdadero significado del consenso

• Decide con base en datos

Así es, todo se puede cuantificar en el siglo XXI. Las decisiones que antes se podían tomar por intuición o por mera opinión gerencial, hoy se toman basadas en números sólidos y garantías contundentes.

“Cuando discutimos opciones y opiniones, comenzamos las reuniones con datos. No buscamos convencer diciendo “yo pienso”. Convencemos diciendo “permíteme mostrarte”.

• Reúnete todos los días

Los autores aseguran que el trabajo con las nuevas generaciones les quita a los gerentes el trabajo inquisidor para guiar, como un director de orquesta. Sin embargo, a pesar de que hoy las empresas no necesitan tener jefes autoritarios, sí necesitan reuniones productivas continuas. “Cuando consideras algo que es fundamental para la existencia de la compañía, debes reunirte todos los días”. 

• 80-80

Invierte el 80 por ciento de tu tiempo en las cosas que producen el 80 por ciento de tus ingresos. Así de sencillo, lo que te da mayor ganancia es en lo que debes invertir tu tiempo.

Comunicaciones: conviértete en un excelente enrutador

• Estar abierto por default

El modo de operación “por default” es compartir todo. El 60 por ciento de los problemas en las organizaciones tiene que ver con la falta de información y una carente comunicación. Los empleados deben estar enterados de qué está sucediendo en la empresa, esto los hace parte de las decisiones y también los responsabiliza cuando es necesario. 

• Inicia la conversación

La conversación sigue siendo la forma más valiosa e importante de comunicación, pero ¿cuántas veces realmente funciona? Los autores aseguran que las políticas de puertas abiertas realmente funcionan cuando las personas las cruzan. Entonces, cómo puedes crear vínculos con tu gente: iniciando la conversación.