Contactos de Oro
Se calcula que cada persona conoce, en término promedio, a unas 250 personas, quienes a su vez conocen a otras 250 personas.
Así pues, cualquier persona tiene acceso instantáneo a 62.500 personas (250 x 250),personas que tienen a su vez, sus propios miles de contactos. Las posibilidades soninfinitas, por eso es fundamental ACRECENTAR y MANTENER
Se dice que cuando Lee Iacoca llegó al cargo de presidente de Chrysler, la empresa estaba prácticamente en bancarrota. Pero él tenía en su poder una lista de 200 contactos claves de la industria automotriz, por lo que no sólo sabía lo que había que hacer sino que sabía A QUIEN LLAMAR para asegurarse de que podría reflotar la empresa en el corto plazo.
Cada vez que reciba una tarjeta de algún nuevo contacto de negocios, no la vea como simple papel impreso. Veála como lo que realmente es: ORO EN POLVO.
Reciprocidad
Vea el camino de los seis grados como un camino que se recorre acompañado y donde los caminantes se ayudan mutuamente para avanzar. Es decir, yo seré hoy el puente para cruzar su río y mañana será usted la soga que me ayudará a subir mi montaña. La premisa de oro aquí es: el que más da, es el que más recibe.
El lazo débil
Un principio para aumentar el efecto de palanca de las redes, es el de los “Lazos Débiles”.
La mayoría de las personas piensan que sus amistades íntimas y sus lazos fuertes son los más importantes, sin embargo, en la mayoría de los casos es justamente al revés: los más importantes son los lazos débiles.
Por qué? Porque tenemos mucho en común con nuestras relaciones más próximas (los lazos fuertes): hemos compartidos experiencias, información, contactos y hasta puntos de vista y es probable que ya conozcamos la mayor parte de la información o contactos que poseen.
En cambio, los llamados lazos débiles aluden a personas que viven en un mundo diferente al nuestro y por lo tanto, es mucho más probable que conozcan gente e información que nosotros o nuestros íntimos desconocemos.
Si usted quiere tener una efectiva red de contactos, no olvide cultivar los lazos débiles!
Los conectores
Nos preguntábamos al principio de la nota si lograríamos que nos atienda una persona importante para nosotros – ya sea el Tom Peters del ejemplo o el director de esa empresa que queremos como cliente – tan solo por ser capaces de llegar a ella en tan sólo seis “saltos” a través de nuestra red.
Y dije que la respuesta podría ser sí, si tenemos el conector adecuado.
Los conectores son personas que conocen una extraordinaria cantidad de gente (8)
Es fácil reconocer a un conector: se trata de personas altamente sociales que parecen conocer a todo el mundo. En cualquier reunión – social o de negocios – van de aquí para allá saludando a todos y presentándose con aquellos a quienes no conoce. Son los “maestros del lazo débil” y su sociabilidad y empeño en la formación de redes de contactos, los convierten en una fuente inagotable de contactos calificados. Se trata de personas que además, poseen una alta credibilidad y su recomendación o intermediación es capaz de abrir la puerta más inalcanzable.
Conozco a dos personas que, además de ser grandes amigos, son para mí algo así como la “puerta del mundo”: sus contactos bien podrían llevarme hasta la casa del mismísimo Peters… y lograr además que me atienda!
Conoce ya usted a su “conector”? Pues ese es su primer trabajo!.
Los caminos del Networking: tome atajos!
Si usted quiere INCREMENTAR SUS CONTACTOS, ENCONTRAR CONECTORES
y DESCUBRIR A SUS CONECTORES O LAZOS DÉBILES, Usted debe conocer y hacerse conocido. He aquí los mejores atajos para lograrlo - y los caminos que debe evitar para asegurarse de llegar a destino- :
Establezca objetivos de contacto. A quien quiere conocer y para qué. De esa forma, le será mas fácil solicitarle a otros que le tiendan un puente a esas personas.
Propóngase como meta lograr al menos 200 contactos de suma utilidad en un determinado lapso de tiempo… y cúmplala. Será lo mejor que puede hacer por usted y sus negocios este año!
Su principal objetivo: encontrar conectores. Asegúrese de hacerlo y de convertirse usted también en uno, porque esa es la mejor forma de que la gente desee conocerlo.
Incorpórese a cámaras o asociaciones de su industria o profesión y participe activamente de las mismas
Si usted es socio de un Club deportivo, tenga presente que usted comparte la institución con cientos o miles de potenciales contactos. Esfuércese por conocerlos…
y porque lo conozcan!
Si sabe mucho de un tema y se anima, participe como orador en Cursos, Seminarios y Congresos. No existe mejor “vidriera” para darse a conocer en una industria.
Asista a los eventos de su industria: Congresos, “día del …”., desayunos de trabajo, conferencias, almuerzos, etc. Estos eventos suelen representar las mejores oportunidades de interacción y relacionamiento.
Asegúrese de no convertirse en la persona que todos evitan. No piense solamente en su beneficio: su lenguaje no verbal lo delatará y no le será posible generar empatía con su interlocutor. En cualquier relación que genere, tenga más bien la actitud del que desea saber si puede serle útil al otro Genere reciprocidad.
En cualquier evento, llegue temprano. Si usted llega antes de que lo haga la mayoría, entonces multiplicará sus oportunidades de conocer a la gente clave.
Esté seguro de tener gran cantidad de tarjetas personales. No utilice el pretexto de “la imprenta no me las entregó”: no dará una buena imagen y tal vez no lo recuerden si lo necesitan. Ahh!! Y asegúrese de escribir en el reverso de las tarjetas que reciba, todos los datos relevantes que le ayuden a recordar luego a esa persona. Creáme: no se acordará si no lo hace!
Lleve un control de cada referencia que da o requiereescribiéndolos en una agenda o sistema de organización personal. Anote todos los detalles que le puedan ser de utilidad en el futuro.
No tenga miedo de acercare a gente que no conoce y presentarse usted mismo.
Prepare una presentación verbal muy breve de quien es usted y que hace y utilícela cuando se/le presenten a alguien pero…
No intente “venderse exageradamente” en cada contacto. Está bien que sepan quien es usted y lo que hace, pero luego, interactúe normalmente. Si hace esto bien, los demás lo recordarán como alguien agradable y volverán a usted en otra ocasión, pero si lo hace mal... ya sabe... nunca hay una segunda oportunidad para una primera impresión positiva.
No atormente a una persona hablándole todo el tiempo de lo maravilloso que es usted o su producto. Nada funciona mejor para espantar a la gente. Por eso…
Hable menos y escuche más. Escuchar es una manera de poder conocer a alguien y hacer sentir a la otra persona importante, un sentimiento que a todos les agrada.
Trate de separarse de sus amigos y colegas durante el evento al que asista y siéntese en mesas con personas que no conoce.Esta será su oportunidad para explotar el “lazo débil”.
Inicie las auto presentaciones en los grupos o mesas en las que se ubique. Incite a los demás a intercambiar tarjetas de presentación y darse a conocer.
Conecte a personas que piense que puedan agradecerte el haberse conocido. Recuerde: el "Networking" es un camino de dos vías.
Asegúrese de dar seguimiento a los contactos generados:devuelva las llamadas, haga las prometidas y cumpla los compromisos asumidos. Conviértase en alguien confiable para los demás y los demás sabrán entonces que pueden contar con usted.
Por último, recuerde: mantenga viva su red! a través de su red de contactos usted puede recibir apoyo, información, consejos, referencias, recursos y sobre todo,
multiplicar su campo de acción y alcance personal. Cuide su red como un bien preciado y aliméntela siendo útil a sus miembros y manteniendo un contacto periódico tan frecuentemente como pueda. Manténgase en contacto, envíeles notas o enlaces de interés, recuerde los cumpleaños, salga a comer o a tomar un café con sus contactos o simplemente llámelos para saludar.
Todo muy lindo, pero.. no tengo tiempo.
La falta de tiempo no es pretexto: si no tiene tiempo para cultivar sus contactos,
usted estará saboteando una de las más fenomenalesherramientas de negocios. Considere al Networking no sólo como UNAOBLIGACIÓN, sino como UNA NECESIDAD INELUDIBLE de su accionar profesional y muy pronto su carrera y sus negocios se disparan hasta alturas nunca antes alcanzadas.
¿Sólo negocios?
Si bien esta nota estuvo orientada desde el punto de vista de los negocios, el Networking no se trata únicamente de pensar en obtener beneficios “comerciales”, por definirlos de algún modo, sino más bien de GENERAR SÓLIDASy AMPLIAS RELACIONES personales que hagan mutuamente más rica la vida de sus integrantes. Y espero realmente haber sido de ayudad para incentivarlo a usted a recorrer ese camino.
